Tổng hợp các phương pháp bán hàng

  1. Nghệ thuật bán hàng SPIN
  2. Conceptual Selling
  3. Phương pháp bán hàng SNAP
  4. The Challenger Sale – Bán hàng thách thức
  5. Bán hàng từ nền tảng khách hàng

Người làm sale đôi khi không nắm rõ được các bước cần thiết để có thể bán hàng hiệu quả hơn, tiết kiệm thời gian và công sức của mình. Bài viết này sẽ đưa ra 5 phương pháp bán hàng được áp dụng rộng rãi trong những quy trình bán hàng của doanh nghiệp nổi tiếng trên thế giới

9 Mẹo Marketing và Bán hàng hiệu quả

Sales Methodology – Phương pháp bán hàng là gì?

Phương pháp bán hàng là cách bạn đặt ra mục tiêu, sau đó xác định các bước hành động cụ thể để đạt được chúng.

Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng thường không được áp dụng toàn bộ và xuyên suốt trong cả chu trình sale. Thay vào đó, nó chỉ liên quan tới một số mảng nhất đinh mà thôi.

phương pháp bán hàng là gì

Điểm khác biệt giữa quy trình sale và phương pháp sale không chỉ có vậy. Tất cả các doanh nghiệp đều phải tự mình xây dựng một quy trình sale riêng biệt, phụ thuộc vào thị trường, phân khúc, sản phẩm, và vị thế thương hiệu trong ngành. Quy trình hoạt động hiệu quả cho doanh nghiệp này, chưa chắc đã áp dụng được cho doanh nghiệp khác.

Thế nhưng ngược lại, tất cả các đội ngũ bán hàng khác nhau, đều có thể áp dụng chung một phương pháp bán hàng.

Nếu như bạn vẫn còn khá mơ hồ, hãy đọc ngay tóm tắt về 5 phương pháp bán hàng nổi tiếng dưới đây.

Giải quyết 20 Lời từ chối mua hàng thường gặp

1) Nghệ thuật bán hàng SPIN

Neil Rackham là cha đẻ của phương pháp bán hàng SPIN trong cuốn sách cùng tên của ông “SPIN Selling”

  • Câu hỏi về tình trạng nhằm mục đích nắm bắt được tình trạng hiện tại của khách hàng (mặc dù vẫn cần phải có sự nghiên cứu sơ bộ trước khi gặp mặt hay gọi điện)
  • Câu hỏi về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
  • Câu hỏi về sức ảnh hưởng để thăm dò thái độ của khách hàng về hậu quả của việc không giải quyết vấn đề.
  • Câu hỏi xúi giuc để thuyết phục khách hàng tình trạng này sẽ thay đổi thế nào nếu vấn đề được giải quyết.

Dưới đây là một ví dụ về phương pháp bán hàng SPIN

  • Quy trình tuyển dụng của công ty mình dạo này thế nào?
  • Anh/chị có gặp vấn đề trong việc tìm kiếm các ứng vấn chất lượng để thế chỗ cho các vị trí lãnh đạo?
  • Nếu như vị trí lãnh đạo không được lấp trống nhanh chóng, nó sẽ ảnh hưởng thế nào?
  • Nếu như anh/chị có một danh sách các ứng viên kỹ năng chất lượng, nó sẽ giúp được gì cho bộ phận nhân sự và toàn bộ doanh nghiệp?

Thay vì việc cứ nói mãi với khách hàng là mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ sẽ tốt thế nào, ảnh hưởng ra sao, mục tiêu của SPIN là đưa ra các gợi ý giúp khách hàng tự nhận biết được điều này.

9 cuốn sách bán hàng đỉnh cao

2) Conceptual Selling

Conceptual selling là một phương pháp bán hàng dựa trên ý tưởng rằng về bản chất khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ đang mua giải pháp mà bạn cung cấp.

Phương pháp này khuyến khích người sale đặt ra những câu hỏi thông minh dựa vào 5 danh mục câu hỏi, để thấu hiểu quyết đinh mua của khách hàng

  • Câu hỏi xác nhận thông tin.
  • Câu hỏi về các thông tin mới, khám phá các suy nghĩ hình dung của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, họ muốn đạt được mục đích gì.
  • Câu hỏi thái độ để tìm hiểu tính cá nhân của khách hàng
  • Câu hỏi cam kết
  • Câu hỏi về các vấn đề thông thường

Phương pháp bán hàng hiệu quả dựa nhất nhiều vào khả năng lắng nghe, và sau đó chia thành 3 giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin, và đạt được cam kết. Tất cả các giao dịch diễn ra theo chiều hướng cả hai cùng có lợi, nếu một trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch không thành công.

3) Nghệ thuật bán hàng SNAP

SNAP là từ viết tắt của: sự đơn giản (Simple), sự vô giá (iNvaluable), luôn sắp xếp (Align), và quyền ưu tiên (Priorities). Với những quy tắc này, người bán hàng sẽ tiếp cận được những khách hàng bận rộn một cách hiệu quả, kết nối những thứ quan trọng nhất với các khách hàng tiềm năng nhất, khiến quá trình mua bán trở nên dễ dàng hơn.

9 Mẹo chốt sale nhanh và dễ dàng

4) Challenger Sale – Bán hàng thách thức

Hai tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng mọi người bán hàng đều có thể phân loại theo 5 cách: Người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề, và người thách thức.

the challenger sale

Theo nghiên cứu của chính 2 tác giả, những người thuộc nhóm bán hàng thách thức, chiếm 40% trong danh sách những người bán hàng thành công nhất.

Vậy những người bán hàng thách thức phải làm gì?
1. Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
2. Giữ vững lập trường.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng

Tìm hiểu Marketing Mix là gì

5) CustomerCentric Selling – Bán hàng từ nền tảng khách hàng

Cốt lõi của phương pháp bán hàng này là biến người sale từ một người mong muốn đẩy sản phẩm đi sang một chuyên viên tư vấn. Phương pháp này thể hiện ở 8 yếu tố:

  • Hỏi thăm tình hình thay vì diễn thuyết giới thiệu
  • Đặt ra những câu hỏi liên quan thay vì đưa ra ý kiến chủ quan
  • Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ
  • Tập trung vào đối tượng quyết định mua hàng thay vì người dùng
  • Quảng bá cách sử dụng sản phẩm thay vì chỉ sản phẩm
  • Cố gắng trở thành người bán hàng giỏi nhất, không phải người bận nhất
  • Trao quyền mua bán cho khách hàng, thay vì cố gắng thuyết phục họ
  • Thái độ bán hàng tạo dựng niềm tin

Xem thêm các kiến thức khác về kinh doanhbán hàng tại Máu Kinh Doanh

nguồn: hubspot

5 Phương Pháp Bán Hàng Nổi Tiếng
5 (100%) 1 vote